אימון אישי

 

מכירות ושיווק

שאלה:

מה בין מכירות לשיווק?

 

תשובה:

בעבודתי בתחום אימון עסקי, אני נפגש רבות עם בלבול הקיים בהגדרת המושג שיווק והמושג מכירות.

בליבו של קשר המסחר קיימת פעולת החליפין
בין היצרן לצרכן – לתועלתם ההדדית.



שיווק הינו תהליך של יצירת לקוחות ושימורם.
שיווק עוסק בתכנון מדיניות.
תפקיד מחלקת המכירות הינו בהוצאה לפועל של מדיניות זו.
     
שיווק

ביצוע פעולות עסקיות המיועדות לתכנן, לתמחר, לקדם את המכירות
ולהפנות את זרם הסחורות והשירותים לצרכנים או למשתמשים,
למטרת רווח.


מכירה

איך "להגיש" את המוצר לקונה.
להכיר את המוצר, לקבוע פגישה, לאתר צרכים, להשיב להתנגדויות
ולהשלים מכירה.
פעולת חליפין בין יצרן לצרכן לתועלתם ההדדית.

 
שלבים בתכנון אסטרטגיית שיווק:
בחינה וניתוח הסביבה העסקית והמצב הקיים בשוק הרלבנטי.
הגדרת יעדים וחזון.
בחירת אסטרטגיה מתאימה להשגת היעדים והחזון.

ישנם שני כיווני אסטרטגיה עיקריים:


הרחבה - expansion

אסטרטגיית פיתוח מוצרים - מוצר חדש , שוק קיים
אסטרטגיית שיווק חדירה - מוצר קיים , שוק קיים
אסטרטגיית פיתוח שווקים – מוצר קיים , שוק חדש 


גיוון - diversificastion

אסטרטגיית גוון – מוצר חדש , שוק חדש
אינטגרציה אנכית, אינטגרציה אופקית

"המטרה העיסקית - ליצור צרכן"
(פיטר דרוקר)

מהו שיווק?

שיווק
ביצוע פעולות עסקיות המיועדות לתכנן, לתמחר, לקדם את המכירות
ולהפנות את זרם הסחורות והשירותים לצרכנים או למשתמשים,
למטרת רווח.

לאחר שבנינו את התוכנית העסקית שלנו והגדרנו היכן הזדמנות העסקית ומי הם לקוחות העסק.
עלינו להתאים לפלח השוק הנבחר את המוצר האופטימלי.
כאשר אני מדבר על המוצר האופטימלי בתהליך אימון עסקי, אני מדבר על מצב בו שני הצדדים מפיקים את מירב התועלת מההתקשרות העסקית.
הלקוח מוכן לקנות  את המוצר שהמוכר מוכן למכור - בתנאי מחיר המוסכמים על שני הצדדים.

עיקרה של האסטרטגיה השיווקית, הוא קביעת תמהיל השיווק (Marketing Mix) של כל מוצר בהתאמה לקהל היעד של המוצר.
בניית המוצרים והתאמתם לפלחים הנבחרים מבוצעת על ידי תמהיל הישווק של החברה. 
מהו תמהיל השיווק?

תמהיל השיווק זוהי מערכת של מאפינים אשר מגדירים את המוצר ביחס לקהל היעד שלו.
תמהיל השיווק כולל את הפעולות הננקטות על ידי החברה במסגרת יישום האסטרטגיה השיווקית ומתחלק מסורתית לארבעת ה-P-ים.
מוצר (Product).
מחיר (Price).
מקום (Place).
קידום (Promotion).
רבים טוענים שה-P החמישי הוא האריזה (Packaging), אבל הרוב עדיין מחשיבים את האריזה כחלק מהמוצר.
כל אחד מהגורמים עומד לכאורה בפני עצמו, והוא תמהיל של אפשרויות עם הקשרים שונים ביניהן.
הרעיון העיקרי העומד מאחורי 'תמהיל השיווק' הוא הקשרים, השילובים וההשפעות ההדדיות
הקיימות בין ארבעת הגורמים הנ"ל.
למשל: הקשרים שבין האריזה לפרסום; השילובים שבין צינורות המכירה למתן השירות; ההשפעות ההדדיות שבין איכות המוצר למחירו.
          

לסיכום :

שיווק חכם

אימוץ איסטרטגיות שיווק נכונות.
התאמה לקהל יעד ספציפי.

חדשנות

להדגיש את השונות והיחודיות של המוצר.
חידושים טכנולוגיים תכופים.
לא למכור מוצר אלא לתת מענה לצרכים.